Nevoile declanseaza comportamentul consumatorilor doar atunci cand acestia percep nevoia respectiva. In stadiul acesta este important sa examinam procesul de perceptie. In stadiul acesta este important sa examinam procesul de perceptie. Firmele care utilizaeaza vanzarea directa isi focalizeaza cercetarile in special asupra procesului mental de analiza a informatiilor exterioare; putem distinge aici mesajele publicitare remarcabile. De asemenea, sunt interesante la fel de mult, cum activitatea de marketing direct include publicitatea – directionata.
Aceste firme vad in directionarea publicitatii doar o metoda de comunicare prin care se poate ajunge la anumite categorii de consumatori tinta. Definirea pietei potentiale implica mult mai mult decat atat. Inseamna identificarea persoanelor care din punct de vedere psihologic sunt receptive la un altfel de mesaj.
Atentie!
Majoritatea consumatorilor din Marea Britanie isi amintesc foarte putin din cele aproximativ 2000 de mesaje publicitare la care sunt expusi in fiecare zi ( in SUA sunt aproximativ 3000 de mesaje publicitare). Acest lucru se datoreaza faptului ca perceptia acestora este foarte selectiva.
Perceptia selectiva este o functie constituita din doua forte distincte, dar dependente una de cealalalta: forta extrinseca si cea intriseca.